Não é surpresa que negociar é um ato inerente à vida humana. Negociar está presente na vida diária e nos atos mais corriqueiros da vida pessoal e profissional. Como? Negociamos com filhos, marido, esposa, chefe, quando compramos algo, quando usamos o transporte, enfim, nossa vida cotidiana é um eterno negociar. Negociação é um conjunto de ações e procedimentos interligados e progressivos.
Ao contrário do que muitos podem pensar a capacidade de negociar não é uma característica da personalidade, tampouco uma habilidade puramente nata, ainda que algumas pessoas tenham sim, uma natural habilidade de negociar melhor que outros. Negociar é antes de tudo uma competência técnica, uma ciência, portanto pode ser aprendida e aprimorada através dos estudos e treinamentos formais. Um alívio não? A negociação ademais de emblemática é uma competência de extrema importância no ambiente profissional atual, em especial no ambiente de negócios internacionais, é essencial que se desenvolva a capacidade de negociar em ambiente marcados pela multiculturalidade. Esse tipo de negociação é ainda mais complexa, uma vez que envolve além dos aspectos fundamentais de uma negociação, os aspectos sócio-culturais das partes.
Nossas percepções do mundo estão impregnadas das influências da evolução histórico social que nossa sociedade específica passou. E isso envolve além dos conhecimentos técnicos acerca da negociação, conhecimento relativos a aspectos externos ao diretamente relacionado a um negócio específico ou ambiente negocial global geral.
O contexto negocial global atual, no qual temos um mundo globalizado, intensamente interligado, vivenciando a Era da informação, na qual todas as informações estão a um clique de distância, aspectos que antes poderiam ser entendidos como obstáculos à negociação foram fortemente minimizados, como idioma, geografia, etnias e a própria cultura. Atualmente esses aspectos são entendidos como meros indicadores de diversidade, não sendo mais considerados como obstáculos a interação negocial. As diferenças, sejam elas culturais ou ideológicas, demandam maior compreensão e pesquisa e não são razões para que uma empresa abdique das oportunidades que o mercado internacional oferece.
Negociar pressupõe um nível eficiente de comunicação, importante destacar que negociar envolve comunicação verbal e não verbal. É uma ciência multidisciplinar que envolve conhecimento da política, administração, psicologia, relações internacionais, comércio exterior e outras mais.
O objetivo principal da negociação é sempre chegar a um senso comum, mas antes de tudo negociar é estender uma ponte e abrir um canal de comunicação produtivo e como proceder de forma a estender essa ponte? Esse é um questionamento que permeia a cabeça de todos ou deveria interessar a todos, já que negociar é essencial para o desenvolvimento de qualquer profissão.
Não há roteiro correto a ser cumprido para se alcançar o sucesso em uma negociação, muito menos uma receitinha infalível. Assim como toda ciência é um ato de aperfeiçoamento contínuo e específico, cada processo de negociação vai exigir uma técnica ou expertise própria para aquela situação. Não há como definir um script único a ser seguido em todos os processos de negociação, entretanto, há erros que não podem ser cometidos em qualquer negociação e são os 7 pecados capitais da negociação:
Soberba: O primeiro pecado capital pode ser transposto para o universo da negociação como a busca de uma parte negociante em sobrepor os interesses e opiniões a da outra parte. Em uma arena de negociação ninguém é superior a ninguém, ainda que tenha maior poder de barganha, não se trata de superioridade. Negociar não é convencer o outro de que se tem razão, mas elaborar opções que sejam aceitáveis por todas as partes em igualdade de importância, lembre-se que se compelir e ordenar bastassem ao caso, não se estaria negociando.
Avareza: Um bom negociador não é aquele que somente consegue o que quer da outra parte sem esta saia com nada, se assim fosse seria uma hecatombe negocial e não uma negociação. O objetivo não é ganhar tudo que se quer e destruir todas as pretensões da outra parte. Em uma negociação o resultado ideal é o win win, isto é, ninguém perde, todas as partes ganham e cedem também.
Lúxuria: É importante se ter em consideração durante o processo de negociação não somente os ganhos e vantagens que podem ser alcançados a curto prazo, imediatos, há que se pensar no desenvolvimento de negócios sustentáveis, e agir de forma excessivamente agressiva para sobrepor seus interesses a título do sacrifício da outra parte, pode atingir diretamente a credibilidade da empresa e em âmbito de negócios internacionais, a credibilidade vale ouro para a continuidade de desenvolvimento de negócios.
Inveja: Cada uma das partes envolvidas na negociação tem que ter pré definidas suas metas, critérios, orçamentos e definidos vários cenários que podem surgir ao longo da negociação e não duplicar ou imitar o que os outros negociadores considerados mais “poderosos” e vencedores fazem, sempre lembrando que não há receita infalível, para cada empresa e situação será necessário um planejamento.
Gula: São várias as estratégias de negociação; Ganha-perde; perde-ganha; perde – perde; ganha- ganha, não há dúvida que todos sempre querem ganhar e que não há a menor satisfação em perder, mas em uma negociação tem que se ter sempre em consideração que recuar e compreender o outro lado, pode significar o ganho maior. Não queira tudo pra si. A estratégia ideal é sempre a ganha –ganha e para que ela se concretize é preciso que ambas as partes cedam, abdiquem de alguns pontos e interesses para que o interesse maior seja alcançado de forma aceitável por todas as partes.
Ira: Uma arena de negociação não é uma arena de disputas sangrentas onde vale tudo para alcançar as metas pré definidas. Em uma negociação nada é pessoal entre as partes negociadores, ou não deveria ser! A negociação deve estar todo o tempo focada no interesse que se pretende alcançar e não na pessoa do outro negociador ou empresa. Os negociadores são parceiros em busca de um senso comum e não inimigos; hostilidade e agressividade não ganham pontos nesse jogo.
Preguiça: Equívoco bastante comum é apressar a negociação acreditando-se que com mais pressão e tempo curto se pode obter mais vantagens no processo. Negociação envolve cooperação e não pura competição, portanto envolve desenvolvimento de canais de comunicação eficiente, confiança e empatia mútua, além de tempo hábil para se compreender e definir os interesses da parte contrária e as metas e critérios que tem.
As negociações são ferramentas essenciais para o relacionamento entre empresas, parceiros e Estados, sem a qual é impossível promover o desenvolvimento econômico.
